—— 50 VS 50 、 10 VS 90 、 30/70
【案例 1 】
A 連鎖超市有各類門(mén)店數(shù)十家，以總店為例，有效流轉(zhuǎn)商品數(shù)達(dá) 10000種，日均營(yíng)業(yè)額 80 萬(wàn)左右。
在分析商品構(gòu)成問(wèn)題時(shí)，發(fā)現(xiàn)平均 5000 個(gè)單品實(shí)現(xiàn)了 40 萬(wàn)左右的銷售額，這表明該超市商品構(gòu)成有問(wèn)題嗎？
【解答】：50 VS 50
當(dāng)然有問(wèn)題！
——超市競(jìng)爭(zhēng)的核心在于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)來(lái)源于單品的量化銷售?，F(xiàn)在平均 50% 的單品實(shí)現(xiàn)了 50% 的銷售額，表明該超市的商品中什么都能賣一點(diǎn)，什么都賣不好，何來(lái)的量化銷售？！
沒(méi)有量化銷售，這家超市又何以和供應(yīng)商壓低進(jìn)價(jià)，進(jìn)價(jià)壓不下來(lái)，它又靠什么去塑造低價(jià)形象，靠什么去和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？
一言以蔽之，這家超市商品構(gòu)成的問(wèn)題在于：缺乏量化銷售的 A 類商品；
【案例 2 】
該地另一家超市公司卻出現(xiàn)了一個(gè)相反的現(xiàn)象：前幾天，該超市總經(jīng)理打電話過(guò)來(lái)說(shuō)道：“我們超市在分析商品構(gòu)成時(shí)，發(fā)現(xiàn)了我們 10% 左右的商品實(shí)現(xiàn)了 90% 以上的銷售，這樣 A 類商品很突出了，沒(méi)問(wèn)題吧？”
【解答】：10 VS 90
誰(shuí)說(shuō)沒(méi)問(wèn)題？—— 10% VS 90% 表明：
該超市當(dāng)前的商品構(gòu)成中，顧客的目的性購(gòu)買太強(qiáng)（經(jīng)分析，顧客僅認(rèn)為該超市牛奶、食用油商品等有限品類不錯(cuò)、價(jià)格便宜，其他商品都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），到該超市來(lái)就只是為了購(gòu)買這一兩類商品，沒(méi)有關(guān)聯(lián)性購(gòu)買，這直接導(dǎo)致銷售毛利太低。
因此該超市面臨的是：如何弱化顧客的目的性購(gòu)買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成的問(wèn)題。
上述 A 超市公司的商品構(gòu)成由商品總部負(fù)責(zé)，在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查分析中，當(dāng)問(wèn)到商品構(gòu)成有問(wèn)題怎么辦的時(shí)候？幾乎所有采購(gòu)業(yè)務(wù)人員及門(mén)店人員的答復(fù)竟都是：“引進(jìn)新品，淘汰滯品。”
事實(shí)上，一個(gè)賣場(chǎng)的商品不好賣，首先要考慮的是商品的構(gòu)成哪里有問(wèn)題，而不是哪個(gè)商品有問(wèn)題！試想，如果一棟樓不好賣，肯定是整棟樓的設(shè)計(jì)出了問(wèn)題（對(duì)于我們超市來(lái)說(shuō)，就是商品構(gòu)成設(shè)計(jì)出了問(wèn)題），僅僅抱怨磚不好是沒(méi)有用的。
根據(jù)美國(guó)多家超市集團(tuán)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐，超市的商品構(gòu)成中，如果達(dá)到 30% 的商品產(chǎn)生 70% 的銷售的時(shí)候，才表明商品構(gòu)成基本正常（因?yàn)?20% 商品產(chǎn)生 80%銷售多數(shù)情況下僅是一個(gè)理想化的狀態(tài)）
