上篇我們介紹了超市生鮮經(jīng)營的第一點訣竅，本篇中侖為大家介紹剩余兩點，幫助超市經(jīng)營者們更好的運營：
02研究一日三餐與毛利平衡
既然生鮮商品與百姓餐桌息息相關(guān)，那么究竟在生鮮產(chǎn)品上要賣些什么，就一定要研究消費者的一日三餐，社區(qū)型賣場超市尤其要注意這一點。
這里有一個竅門，就是減少貨品的品類，比如標(biāo)準(zhǔn)若是3000個品類，那么可根據(jù)不同的門店規(guī)模和面積適當(dāng)減少品類到1200個、900個、700個，因為顧客有一個選擇的過程，如果是1萬多平方米的大賣場則品類要多，要給人以豐富感。
但假如是數(shù)千平方米的標(biāo)準(zhǔn)超市甚至是數(shù)百平方米的小店則只要少數(shù)品類即可，品類越少則讓顧客選擇越快，加速商品周轉(zhuǎn)。減少品類集中推出某些款的前提就是研究了顧客的一日三餐，知曉什么樣的生鮮品是客人每天生活經(jīng)常會購買的。
“在對一日三餐的研究中，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的顧客更愿意選擇已經(jīng)過加工的便捷生鮮食品，于是我們會重點推面點、熟食甚至是推出葷素搭配好的凈菜生鮮品，這些都符合顧客日常需求，銷售量不錯。”
家樂福則將這項研究推向了極致。家樂福會將最吸引顧客的那類生鮮貨品虧本出售，即做成負(fù)毛利商品，用這些低價且最吸引人的貨品來拉動顧客購買。
但要知道，往往顧客不會只買一件商品，家樂福會在商品架構(gòu)和陳列設(shè)置上將負(fù)毛利、中毛利與高毛利商品混搭，如此一來，客人沖著低價商品而來，但結(jié)果還購買了大量中、高毛利的生鮮商品，其實是零售商賺到了，也加速了生鮮品周轉(zhuǎn)率。”
03輔助手段多多
除了上述各種法則，還有不少輔助手段也可以幫助生鮮商品管理。
“時間差”是世紀(jì)聯(lián)華一家門店曾經(jīng)使用的方法，該門店管理人員注意到很多家長尤其是老人，在早晨送完孩子上學(xué)后就順便到賣場購物，此時顧客購買的大多是生鮮食品，但有很多賣場在這個時間點還沒有開門，于是該世紀(jì)聯(lián)華門店就比其他賣場提前一小時開業(yè)，并且在這一個小時內(nèi)做生鮮商品的限時特賣，這招吸引了諸多附近居民爭相購買。
而到了晚市即夜間8點后，該店很多生鮮貨品也會打折出售。這種利用“時間差”來做文章的生鮮促銷方式大大加速了貨品周轉(zhuǎn)率，減少了損耗。
此外，生鮮品的擺放如今越來越體現(xiàn)促銷藝術(shù)，比如OLE超市會以不同顏色將果蔬并列堆放，且堆放生鮮品時營造一種溢出感，讓顧客覺得貨源充足、貨品新鮮。有些超市還會在果蔬上灑水，伴隨著瑩瑩水滴的果蔬品尤其體現(xiàn)出新鮮感。據(jù)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計，通過這些陳列技巧能提升至少10%~15%的生鮮貨品銷售額。
最能直接影響生鮮管理的當(dāng)數(shù)人的因素。“在賣場生鮮部，顧客看到的是已切割好的肉品，但在后臺則是整個一頭豬，這都是要經(jīng)過專業(yè)刀手對整豬進(jìn)行不同部位的切割后按不同的價格擺放在前臺冰柜出售，這也就意味著一個好的刀手可以將豬肉分割合理，盡量多地分割出有效出售的部位，將收益最大化。
反之，缺乏經(jīng)驗的刀手則會造成肉材浪費。有時一個好的刀手可以比一個差的刀手在一頭豬上多切割出約100元甚至數(shù)百元價值的豬肉。這直接影響生鮮部收益。”
選擇一款好的收銀系統(tǒng)，生鮮經(jīng)營更給力！
